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在市場(chǎng)前景看好、關(guān)聯(lián)企業(yè)數量井噴、資本大量涌入、環(huán)衛產(chǎn)業(yè)一體化等需求愈加顯著(zhù)的大背景下，環(huán)衛大單頻出，成為當前環(huán)衛市場(chǎng)爭奪的關(guān)鍵，圍繞其展開(kāi)的企業(yè)間競爭異常激烈。
本報告在對環(huán)衛市場(chǎng)大單頻出的新趨勢進(jìn)行深度研究的基礎上，為企業(yè)發(fā)展綜合型環(huán)衛項目提出五點(diǎn)建議，以期為國內環(huán)衛企業(yè)的決策與管理提供啟迪：
? 后進(jìn)入者有望超車(chē)，領(lǐng)先企業(yè)轉型在即
? 優(yōu)先競逐大型項目，快速形成規模優(yōu)勢
? 重點(diǎn)關(guān)注東部省份，獲取當地優(yōu)質(zhì)項目
? 響應政府三化建設，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點(diǎn)
? 建設三大核心能力，制勝大單“爭奪戰”
環(huán)衛市場(chǎng)大單頻出
以往環(huán)衛市場(chǎng)經(jīng)驗表明，我國環(huán)衛項目呈現規模小、期限短的碎片化特征：每年的新增項目中，均有大量2-5年的短期項目，且每年都存在大量項目到期。即使頭部企業(yè)，多數合同也為金額小、時(shí)間短的短期合同，如2016年龍馬環(huán)衛單項目承包模式項目金額雖占比低于20%，但數量占比高于60%。
近年來(lái)，“大環(huán)衛”訂單興起且頻頻出現，成為各企業(yè)爭奪的關(guān)鍵（如圖1，數據時(shí)間截至2020年11月底）。從規模上看，環(huán)衛大單頻出體現為合同金額的明顯增加、年化金額的不斷提升；從時(shí)間上看，表現為項目年限的顯著(zhù)增長(cháng)，5年及以上的環(huán)衛項目比例逐漸增加；從內容上看，由單一向綜合性轉變的趨勢凸顯；從形式上看，PPP模式項目的數量、比例不斷增加。如2019年的南安市城鄉生活垃圾環(huán)衛一體化PPP項目，合同金額超22億元，年化金額達1.4億元，合作期限長(cháng)達16年，服務(wù)范圍包括指定區域內的道路清掃保潔、公廁維護、垃圾清轉運、市政基礎設施維護、轉運站等建設運營(yíng)等的廣泛內容。2020年更是開(kāi)出78億合同總額的大單——深圳市寶安區新安、福永和福海街道環(huán)衛一體化PPP項目，其年化金額5.2億元，合作期限為期15年，服務(wù)范圍涵蓋道路綜合清掃保潔、垃圾收轉運、轉運站運維管理、垃圾分類(lèi)前端設施維護、公廁運維管理、環(huán)衛停車(chē)場(chǎng)建設運維管理、綠化管養、智慧管理系統及平臺建設運維、應急保障等九個(gè)方面。
環(huán)衛大單頻出的背后，有兩方面原因值得關(guān)注：其一，隨著(zhù)城市精細化管理政策的全面開(kāi)花，環(huán)衛項目正從“單一項目——環(huán)衛一體化——以城市為單位進(jìn)行綜合服務(wù)”進(jìn)行轉變。以往碎片化的單一環(huán)衛項目帶來(lái)諸多問(wèn)題，如合規性差、統籌度低、監管效率低、不利于智慧化運營(yíng)等。近年來(lái)，隨著(zhù)城市精細化管理政策持續加碼，綜合類(lèi)環(huán)衛項目被著(zhù)力推行。習近平總書(shū)記在2017年提出“城市管理應該像繡花一樣精細”的概念，促使地方政府加強頂層設計，系統化城市管理，打響市容環(huán)境整治總體戰。其后相關(guān)地方政策陸續出臺，截至目前已有27個(gè)省份發(fā)布城市精細化管理政策。在此背景下，傳統的環(huán)衛一體化項目正轉變?yōu)槌鞘芯C合服務(wù)，當前部分環(huán)衛一體化項目已囊括垃圾分類(lèi)、城市市政園林養護、智慧環(huán)衛系統監管等新型內容；同時(shí)，市政管養一體化項目也在擴充，已在路燈養護等市政管養傳統內容外，加入了環(huán)衛內容，二者共同構成綜合類(lèi)環(huán)衛項目。隨著(zhù)城市精細化管理在全國推廣，預計環(huán)衛大單將在未來(lái)持續釋放。
其二，PPP模式的采用，利用社會(huì )資本解決環(huán)衛一體化項目的資金難題成為可能。相比于傳統環(huán)衛項目，城市綜合服務(wù)項目的內容更為豐富，對資金的要求也相應提升，PPP模式的應用為有效盤(pán)活現有環(huán)衛資產(chǎn)提供思路，其也成為城市綜合服務(wù)項目的主要運作模式，催生新一批的環(huán)衛大單（如圖2）。
環(huán)衛大單興起的同時(shí)，也帶來(lái)更加激烈的行業(yè)競爭。大單的年化金額和總合同額通常為億級、十億級，服務(wù)期限也比較長(cháng)，是各類(lèi)環(huán)衛企業(yè)優(yōu)先爭取的目標項目，圍繞其展開(kāi)的競爭頗為激烈：如前文提及的2020年深圳市寶安區新安、福永和福海街道環(huán)衛一體化PPP項目，有包括中聯(lián)重科、龍馬環(huán)衛、北京環(huán)境、玉禾田等在內的24家龍頭企業(yè)參與投標。由此可見(jiàn)，制勝環(huán)衛大單市場(chǎng)并不容易，參與企業(yè)類(lèi)型眾多、實(shí)力強悍，政府的要求也在不斷提高。
發(fā)展綜合型環(huán)衛項目的五點(diǎn)建議
建議一：后進(jìn)入者有望超車(chē)，領(lǐng)先企業(yè)轉型在即
從環(huán)衛行業(yè)當前的競爭格局來(lái)看，在第一輪跑馬圈地中勝出的企業(yè)雖已形成一定規模，但沒(méi)有形成絕對差距。尤其是在環(huán)衛大單頻出的新趨勢下，部分項目的年化金額甚至可達數億元，四、五個(gè)大單即可彌補幾十億的差距；排名靠前甚至中等的環(huán)衛企業(yè)若能中標環(huán)衛大單，即可快速拉近與行業(yè)龍頭的差距，甚至實(shí)現反超。這意味著(zhù)尚不穩定的千億級環(huán)衛市場(chǎng)中，后進(jìn)者仍有可能抓住機會(huì )后發(fā)制勝，彎道超車(chē)成為新的行業(yè)龍頭。
這也為當前的領(lǐng)先企業(yè)敲響警鐘，當前形勢下，唯有實(shí)現從勞動(dòng)密集型向技術(shù)創(chuàng )新型企業(yè)的轉型，實(shí)現環(huán)衛項目運營(yíng)的變革，才能穩守優(yōu)勢。領(lǐng)先企業(yè)應通過(guò)自主創(chuàng )新、并購、合作等方式，提高自身科技水平，結合豐富的項目經(jīng)驗，打造創(chuàng )新的運營(yíng)模式。
而對于后進(jìn)環(huán)衛企業(yè)而言，單靠?jì)壬Ｊ桨l(fā)展，想要在短時(shí)間內補齊面臨的各項核心能力短板較為困難，相比于合作，并購整合可能是助推企業(yè)更為迅速地提升綜合能力、搶占環(huán)衛市場(chǎng)的良策。
以UWS為例：其成立于1987年，晚于WM19年，卻利用WM1990年代的一系列戰略失誤，在1998年對其進(jìn)行收購，一舉從美國市場(chǎng)第三躍居為第一（如圖3）。
建議二：優(yōu)先競逐大型項目，快速形成規模優(yōu)勢
基于已有項目數據，辰于從合同金額、年化金額、項目年限、服務(wù)內容、項目模式這五個(gè)分級標準對“大項目”進(jìn)行界定區分（如圖4）。一般而言，滿(mǎn)足以下條件之一的環(huán)衛項目即可稱(chēng)為“大項目”：合同金額在10億以上；年化金額在1億以上；合作年限在5年以上。
這類(lèi)項目有助于企業(yè)快速形成規模與優(yōu)勢，是環(huán)衛企業(yè)制勝未來(lái)的首要選擇。從2016-2020年城市綜合服務(wù)項目年化金額及合同總額結構圖中可以看出，大項目的年化金額與合同總額均占7成以上，因此相比爭奪數量多但金額少的小項目，獲得大項目對企業(yè)增收的意義更為突出（如圖5）。
值得注意的是，當前環(huán)衛市場(chǎng)放出的項目仍以小項目為主。不過(guò)，當前的小項目不代表未來(lái)也是小項目，建議企業(yè)放遠眼光，建立內部分級體系，充分關(guān)注那些對自身具有戰略意義的小項目。這些戰略意義可能包括：可產(chǎn)生集聚效應，有利于在當地獲取大項目；能夠迅速增加中短期（五年內）的營(yíng)業(yè)收入；可借由此項目培養政企關(guān)系并引導政府催生大項目等。
建議三：重點(diǎn)關(guān)注東部省份，獲取當地優(yōu)質(zhì)項目
環(huán)衛大單的產(chǎn)生不僅需要足夠的市場(chǎng)空間，而且需要當地政府有較強的財政支付能力，辰于采用市場(chǎng)空間和政府信用雙維度分析，建立以環(huán)衛大單為目標的區域評估模型（如圖6）。其中，東部省份（如廣東等）市場(chǎng)空間大，足以孕育出足夠的大金額項目，且政府信用相對較好，財政支付能力強，債務(wù)風(fēng)險低。關(guān)注大單的企業(yè)可以在該類(lèi)地區多拿項目，并與政府保持密切的溝通和聯(lián)系，通過(guò)集群效應、中心輻射效應，與政府合力催生出大項目。
在具體的項目拓展中，政府資源也至關(guān)重要。以北控城市資源為例，其母公司北控水務(wù)集團，為中國最大的水務(wù)投資建設與運營(yíng)服務(wù)商，位列中國企業(yè)500強內，擁有眾多優(yōu)質(zhì)政府資源，成為北控城市資源的先天優(yōu)勢，該公司2019年在營(yíng)項目中有一半來(lái)自母公司推介。以大項目為目標的環(huán)衛企業(yè)，應結合自身政府資源及各區域發(fā)展情況，擇優(yōu)進(jìn)入市場(chǎng)。
就如何針對不同區域進(jìn)行差異化競爭，可關(guān)注辰于近期即將發(fā)布的《區域拓展策略：環(huán)衛企業(yè)如何因地制宜，一城一策》
建議四：響應政府三化建設，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點(diǎn)
近年來(lái)，政府大力推進(jìn)一體化、機械化、智能化建設。其中，一體化項目占據了近三年環(huán)衛服務(wù)中近一半的份額，區域上的一體化體現為城鄉一體化項目，服務(wù)內容上的一體化可以分為橫向一體化和縱向一體化，政府在這三類(lèi)一體化服務(wù)模式中，更傾向于選擇橫向一體化模式。機械化、智慧化則成為政府在打包大型環(huán)衛項目時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。智慧化對環(huán)衛項目降低運營(yíng)成本、提升服務(wù)質(zhì)量具有顯著(zhù)效果，近兩三年來(lái)是政府尤其關(guān)注的重點(diǎn)，東部省份更甚。而機械化普及率一直以來(lái)也穩步提升，在各種先進(jìn)環(huán)衛機械設備層出不窮的背景下，已經(jīng)成為環(huán)衛服務(wù)的基本要求。
因此，企業(yè)應積極響應政府三化建設，從一體化、機械化、智慧化等方向重點(diǎn)策劃產(chǎn)品方案，形成并突出區別于傳統環(huán)衛項目的產(chǎn)品與服務(wù)亮點(diǎn)。例如，傳統環(huán)衛項目環(huán)衛作業(yè)依賴(lài)人工，機械化率不足，而南安市城鄉生活垃圾環(huán)衛一體化項目通過(guò)作業(yè)調度可視化，作業(yè)工況網(wǎng)聯(lián)化，異常監測智能化，資產(chǎn)管控數字化，運營(yíng)管理智慧化等一系列方式，形成創(chuàng )新的產(chǎn)品方案。
建議五：建設三大核心能力，制勝大單“爭奪戰”
環(huán)衛大單競爭激烈，對企業(yè)能力、資質(zhì)的要求也較高，為制勝大單“爭奪戰”，企業(yè)需強化方案設計、運營(yíng)服務(wù)、品牌塑造三大核心能力。
方案設計能力是必要前提。雖然新形勢下政府對環(huán)衛項目有較強的打包傾向，但對于要打包的業(yè)務(wù)內容、服務(wù)范圍卻通常并不十分明確，甚至將導致其對大項目招標持觀(guān)望態(tài)度。環(huán)衛企業(yè)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)方案，讓政府看到大規模項目運營(yíng)的可行性，可使大單從無(wú)到有，或從眾投標企業(yè)中脫穎而出。
運營(yíng)服務(wù)能力是關(guān)鍵支撐。環(huán)衛大單在招標時(shí)，價(jià)格不再是最重要的因素，企業(yè)應注重在人員管理、設備管理、服務(wù)質(zhì)量管控等層面的能力建設，逐步完善運營(yíng)服務(wù)體系。如2020年開(kāi)標的深圳市寶安區新橋和沙井街道環(huán)衛一體化PPP項目中，價(jià)格權重僅占10%，商務(wù)權重占45%，技術(shù)權重占45%，評審標準中明確考核投標人服務(wù)內容同時(shí)包含清掃保潔和垃圾收運的環(huán)衛服務(wù)類(lèi)項目業(yè)績(jì)，以及智慧環(huán)衛平臺建設運維的經(jīng)驗。
品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客戶(hù)和公眾腦海里的關(guān)于一個(gè)公司或產(chǎn)品的形象，是企業(yè)設計和優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)的指南針，更是指引員工在工作中創(chuàng )造價(jià)值的共同目標。打造強有力的環(huán)衛大單服務(wù)品牌，有助于打造強有力的企業(yè)形象，提高行業(yè)影響力，進(jìn)而降低市場(chǎng)開(kāi)拓難度、支撐產(chǎn)品溢價(jià)并增加客戶(hù)粘性。建設品牌塑造能力的過(guò)程中，可從精準定位、產(chǎn)品及推廣、流程及組織架構等方面入手，明確企業(yè)的差異化形象，并通過(guò)社會(huì )活動(dòng)、新聞媒體、公益活動(dòng)等方式做好品牌宣傳工作。
結語(yǔ)：大單頻出是環(huán)衛行業(yè)的新發(fā)展態(tài)勢，無(wú)論是領(lǐng)先企業(yè)還是后進(jìn)入者，都亟需抓住機遇。在仍不穩定的環(huán)衛市場(chǎng)中，如何大力發(fā)展綜合型環(huán)衛項目，快速做大規模成為企業(yè)制勝未來(lái)的關(guān)鍵。辰于愿意分享我們協(xié)助國內知名環(huán)保公司拓展環(huán)衛業(yè)務(wù)積累的戰略轉型、能力建設與管理變革等積累的豐富經(jīng)驗，協(xié)助環(huán)衛企業(yè)更好地應對未來(lái)的機遇與挑戰。
